Assim como todo vendedor, um corretor de seguros deve conhecer o que motiva o consumo. De uma forma geral, e bem superficial, podemos dizer que a compra é diretamente influenciada por três fatores básicos: os fatores culturais, os fatores sociais e os fatores pessoais.
Os fatores culturais são os que mais influenciam o comportamento de compra. No brasil, em especial, temos uma prática de consumo muito forte voltada para o status. Muitas pessoas gostam de exibir roupas de marca, celulares caros e carros luxuosos, mesmo que precisem se endividar para tê-los. Possuir um objeto de alto valor financeiro pode ser sinônimo de sucesso e poder, independente de classe social. Há quem tenha orgulho de ter com um cartão bancário Platinum, mesmo pagando uma tarifa mais cara e não fazendo uso dos serviços adicionais oferecidos.
Os fatores sociais estão ligados diretamente ao convívio, à relação com outras pessoas, à influência de seus ídolos e aos grupos dos quais o consumidor está envolvido. Diversas pessoas mantém vínculos com marcas e serviços por questões de tradição familiar, comprando, por exemplo, a mesma marca de feijão que a mãe sempre consumiu ou indo mesmo barbeiro que o pai frequenta. Há também aqueles que passam a ouvir um determinado tipo de música porque os amigos gostam e, até mesmo, a desejar tudo o que os seus ídolos do esporte, da música e do cinema exibem.
Os fatores pessoais são os mais palpáveis e de fácil compreensão ao se ter contato com um cliente. Eles compreendem a idade, a situação financeira e a personalidade. O comportamento de um indivíduo muda drasticamente com o passar dos anos e é importante saber lidar com o comportamento de consumo em cada faixa etária.
Portanto, é importante que você crie estratégias de venda que compreendam, basicamente, esses fatores comportamentais. Você pode criar um plano especial premium para aqueles que desejam status, buscar o contato e indicações com amigos e familiares dos seus clientes ou oferecer serviços especiais para a terceira idade, por exemplo. Tenha sempre em mente que, muitas vezes, o melhor argumento para sua venda não está no seu serviço, está no comportamento do próprio cliente.