Os seguros que você oferece não são muito diferentes da sua concorrência. Então, como se destacar no mercado e se tornar mais competitivo para alcançar o sucesso como corretor?
Separamos aqui 10 pontos fundamentais que envolvem estratégia de atendimento e atitude profissional que podem fazer toda a diferença na sua carreira e no seu negócio.
1. Fique atento ao que seu cliente precisa, não ao que ele pede.
Um pai de família, um universitário que acaba de comprar o primeiro carro ou um analista de compras de uma empresa não entendem tanto de seguros quanto um profissional da área. Só você pode identificar a real necessidade de um cliente. Durante a negociação, fique atento às informações passadas. Tente saber, discretamente, se a pessoa é casada, se possui filhos, se troca de carro com frequência, se costuma viajar e onde trabalha, por exemplo. Essas informações podem gerar vendas casadas e outras oportunidades de negócio.
2. Seja persistente, não insistente.
Não desista de um cliente, não desista da oportunidade de fechar um contrato, não desista de tentar aumentar as suas vendas. Porém, persistência é diferente de insistência. Ficar ligando o tempo todo e cobrando uma resposta positiva pode trazer uma imagem negativa para você ou para sua empresa. Modere nos contatos e planeje uma estratégia de relacionamento.
3. Personalize seu atendimento.
Cada indivíduo tem as suas preferencias, seus ideais, seu jeito de lidar com a vida e com os negócios. Há quem seja cauteloso, há quem seja avarento, há quem goste de agradar e há até quem mude de opinião de um dia para outro. Fique atento ao perfil de cada um e lide com a pessoa de acordo com o seu comportamento. Isso cria empatia e abre oportunidades.
4. Conheça o seu produto.
Busque saber ao máximo sobre o que você está vendendo. Isso transmite confiança, seriedade e profissionalismo. Utilizar uma apresentação no computador ou um folheto explicativo ajuda muito, e faz parte do processo de venda. Porém, ficar consultando informações a cada pergunta, muitas vezes, não é bem visto.
5. Seja objetivo e não omita informações só para vender.
Se há algo que possa não agradar o cliente, fale. É melhor falar a verdade e tentar contornar a situação com sinceridade. Se mais tarde, após o fechamento de contrato, o cliente descobrir que algo foi omitido, ele poderá perder a confiança em você, cancelar o serviço e fazer reclamações públicas sobre a sua insatisfação.
6. Seja organizado.
Mantenha uma agenda com todas as informações que você precisa a mão, como contato de todos os clientes, prospects, seguradoras, prazos de termino de contrato, apólices etc. Hoje, com as novas tecnologias, as pessoas estão acostumadas a ter informações com mais rapidez. Um atraso na resposta pode fazer com que o seu potencial cliente procure outro corretor.
7. Identifique falhas e transforme em diferenciais
Qualquer reclamação, em relação a você ou a um concorrente, pode se transformar em um diferencial para o seu serviço. Escute cada crítica ou sugestão e as converta em uma oportunidade de melhorar
8. Motivação é ferramenta de venda.
Deixar claro o seu interesse em fechar o negócio cria uma boa impressão. Mostre-se motivado, determinado e prestativo, pois isso transmite confiança. Mas cuidado! O exagero no interesse em vender um seguro pode passar a ideia de desespero.